Tout savoir sur le scoring client

Le 20/07/2021

Chaque profil n’a pas la même valeur : certains sont plus intéressants que d’autres d’un point de vue business. En fonction du client ou prospect, la probabilité d’achat, le panier moyen, la satisfaction et la fréquence d’achat varient. Le scoring sert à identifier et évaluer ces différents profils. Pourquoi utiliser cette méthode ? A quelle étape du tunnel de conversion est-il utile ? 

Définition et intérêt du scoring 

C’est un traitement statistique d’une base de données pour prédire le comportement d’un individu. On affecte à un client ou à un prospect une note pour connaître sa probabilité de réactivité à une offre, un prix, une action marketing ou tout autre aspect du marketing mix. En d’autres termes, cela vous indique la probabilité d’un comportement que vous attendez, afin de vous concentrer sur les meilleurs potentiels et d’ajuster vos opérations marketing.

L’intérêt d’un score est d’optimiser votre performance, en appréhendant mieux le comportement de votre clientèle (en fonction des différentes options marketing), mais surtout de limiter les coûts engendrés par ses mêmes actions marketing. L’utilisation du scoring varie selon le parcours client. 

Voici les différents types de scoring en fonction du tunnel de conversion et du parcours client :

L’acquisition

  • Score de profil ou répondant : ce score est obtenu en analysant un individu et ses réponses précédentes à des sollicitations de marketing direct. Plus un individu est réceptif à ce type d'actions plus son score est élevé.
  • Score lookalike : trouver les profils jumeaux de vos meilleurs clients, c’est-à-dire qui ressemblent à vos clients les plus fidèles.

La fidélisation

  • Association produit : prédire les futurs achats dans un magasin (comportement d’achat)
  • Score repoussoir : distinguer les individus qu’on ne souhaite pas toucher lors d’une campagne. Cela permet de maîtriser la pression marketing pour éviter de solliciter toujours les mêmes clients.
  • Score canal : déterminer quel canal est à privilégier pour contacter votre base clients.
  • Score de potentiel : identifier quels clients sont les plus susceptibles de répondre positivement à des ventes additionnelles ou des montées en gamme (cross selling).

Empêcher la fin de cycle 

  • Score d’attrition : identifier et prédire les risques de résiliation à un contrat, de départ à la concurrence.
  • Score de réactivation : identifier vos clients inactifs (qui sont-ils et quelles sont leurs motivations ?) puis isoler et cibler ceux ayant la plus grande probabilité de se réactiver. 

Pour conclure, le scoring améliore les performances des campagnes. C’est un excellent moyen d’optimiser votre ciblage, de prioriser vos actions et de concentrer vos efforts sur les clients et prospects les plus prometteurs. 

Vous avez besoin de plus d’informations concernant le scoring ? Contactez-nous ! Nos data scientists ainsi que notre équipe projet seront ravis de répondre à vos questions et de vous accompagner dans l’optimisation de vos stratégies marketing.